Hitta byggprojekt där era produkter behövs – en guide för materialleverantörer
För en materialleverantör kan en offentlig byggupphandling vara början på en affär, även när det egna företaget aldrig ska lämna anbud till kommunen. Nyckeln är att hitta projekten där produkterna behövs, förstå kravbilden och identifiera vem som ansvarar för inköpet.
En skola ska renoveras. Upphandlingen handlar om en byggentreprenad, men i underlagen finns också behov av dörrar, undertak, golv och akustiklösningar. För leverantören är det dessa behov som gör projektet intressant. Att projektet finns är bara första steget. Den viktiga frågan är: varför passar det vårt sortiment?
Två vägar till affärer i offentliga byggprojekt
Vid en direkt varuupphandling köper en offentlig organisation exempelvis byggmaterial genom ett eget avtal. Då kan materialleverantören själv vara anbudsgivare. I en byggentreprenad kan produkterna i stället köpas av entreprenören eller en underentreprenör som genomför arbetet.
Det är två olika försäljningssituationer. Den som bara bevakar upphandlingar av den egna produktkategorin riskerar att förbise entreprenader där produkterna ingår i ett större åtagande. Prospekteringen behöver därför omfatta både vad som upphandlas och vad som faktiskt ska byggas.
Börja med användningen, inte bara produktnamnet
Gör en enkel profil för de affärer ni söker. Beskriv vilka miljöer produkterna passar i, vilka tekniska egenskaper som är relevanta och var ni kan leverera. En leverantör av akustikprodukter kan exempelvis vilja undersöka skolor, idrottshallar och kontor, men av olika skäl och med olika lösningar.
- Användningsområde: Vilket behov löser produkten i byggnaden?
- Tekniska förutsättningar: Vilka egenskaper och vilken dokumentation kan ni styrka?
- Affärsmässig passform: Vilka volymer, geografier och leveranstider fungerar för er?
- Köpare: Säljer ni vanligtvis till en huvudentreprenör, specialistentreprenör eller annan aktör?
Gå vidare från annonsen till underlagen
Projektnamn och kategorier hjälper er att hitta ett första urval. De beskriver däremot inte alltid de enskilda produktbehoven. CPV-koder klassificerar föremålet för upphandlingen, enligt Upphandlingsmyndighetens vägledning. En entreprenadkod behöver därför inte säga särskilt mycket om varje material som ingår.
Tekniska beskrivningar, rumsbeskrivningar och andra projekthandlingar kan ge mer konkreta ledtrådar. I skolexemplet kan akustikbehovet framgå av krav på rummens funktion eller ytskikt. Därifrån går det att undersöka om era lösningar är relevanta.
Läs vidare om hur tekniska krav kan visa produktbehov även när produktnamnet saknas.
Ta reda på vem som gör inköpet – och när
Den upphandlande kommunen är inte automatiskt er kund. Beroende på upplägg kan inköpet hamna hos byggentreprenören, en underentreprenör eller någon annan i projektorganisationen. Kontrollera vem som ansvarar för er del av leveransen innan ni börjar bearbeta projektet.
Tidpunkten spelar också roll. Före sista anbudsdag kan en entreprenör behöva prisunderlag till sin kalkyl. Efter en tilldelning kan fokus vara inköp och leveransplanering, men vissa val kan redan vara gjorda. Fråga därför hur långt arbetet har kommit och vilket utrymme som finns.
Gör varje projekt till ett konkret nästa steg
En lång lista över byggprojekt blir snabbt ännu en uppgift för säljorganisationen. En användbar träff behöver innehålla ett skäl att agera: ett identifierat behov, en möjlig kund, en ansvarig säljare och en tidpunkt för uppföljning.
Anteckna vilket dokument som visar behovet, vad som behöver verifieras och vad ni vill fråga kunden. Följ sedan upp kvalificerade dialoger och offertförfrågningar, inte bara antalet projekt ni hittat. Tilldelningsbeslut och andra anbudslämnare kan också hjälpa er att identifiera företag att undersöka vidare.
Så hjälper ReBid materialleverantörer
ReBid identifierar offentliga byggupphandlingar och analyserar underlagen mot era produkter, tekniska krav och målmarknad. Det ger säljarna stöd för att förstå varför ett projekt kan vara intressant och vilka entreprenörer som kan vara relevanta att bearbeta.
En matchning är ett underlag för fortsatt granskning. Produktens lämplighet, inköpsansvar och affärens förutsättningar behöver fortfarande verifieras. Läs mer om ReBid för materialleverantörer.
Vanliga frågor om att hitta byggprojekt
Måste vi själva lämna offentliga anbud?
Nej. Ni kan använda informationen för att hitta entreprenader där era produkter behövs och sälja till den aktör som ansvarar för inköpet.
Är alla relevanta projekt upphandlingar av byggmaterial?
Nej. Ett materialbehov kan ingå i en större byggentreprenad och behöva identifieras i projektets underlag.
Innebär en träff att produkten kommer att köpas?
Nej. Den visar en möjlig affär som behöver kvalificeras genom kontroll av krav, inköpsläge och kundens behov.
Vilka byggprojekt passar era produkter?
Vi visar hur ReBid kan användas för att hitta relevanta projekt och ge säljarna ett bättre underlag för prospektering.
Boka en demo av ReBidHitta byggprojekt där era produkter behövs – en guide för materialleverantörer
För en materialleverantör kan en offentlig byggupphandling vara början på en affär, även när det egna företaget aldrig ska lämna anbud till kommunen. Nyckeln är att hitta projekten där produkterna behövs, förstå kravbilden och identifiera vem som ansvarar för inköpet.
En skola ska renoveras. Upphandlingen handlar om en byggentreprenad, men i underlagen finns också behov av dörrar, undertak, golv och akustiklösningar. För leverantören är det dessa behov som gör projektet intressant. Att projektet finns är bara första steget. Den viktiga frågan är: varför passar det vårt sortiment?
Två vägar till affärer i offentliga byggprojekt
Vid en direkt varuupphandling köper en offentlig organisation exempelvis byggmaterial genom ett eget avtal. Då kan materialleverantören själv vara anbudsgivare. I en byggentreprenad kan produkterna i stället köpas av entreprenören eller en underentreprenör som genomför arbetet.
Det är två olika försäljningssituationer. Den som bara bevakar upphandlingar av den egna produktkategorin riskerar att förbise entreprenader där produkterna ingår i ett större åtagande. Prospekteringen behöver därför omfatta både vad som upphandlas och vad som faktiskt ska byggas.
Börja med användningen, inte bara produktnamnet
Gör en enkel profil för de affärer ni söker. Beskriv vilka miljöer produkterna passar i, vilka tekniska egenskaper som är relevanta och var ni kan leverera. En leverantör av akustikprodukter kan exempelvis vilja undersöka skolor, idrottshallar och kontor, men av olika skäl och med olika lösningar.
- Användningsområde: Vilket behov löser produkten i byggnaden?
- Tekniska förutsättningar: Vilka egenskaper och vilken dokumentation kan ni styrka?
- Affärsmässig passform: Vilka volymer, geografier och leveranstider fungerar för er?
- Köpare: Säljer ni vanligtvis till en huvudentreprenör, specialistentreprenör eller annan aktör?
Gå vidare från annonsen till underlagen
Projektnamn och kategorier hjälper er att hitta ett första urval. De beskriver däremot inte alltid de enskilda produktbehoven. CPV-koder klassificerar föremålet för upphandlingen, enligt Upphandlingsmyndighetens vägledning. En entreprenadkod behöver därför inte säga särskilt mycket om varje material som ingår.
Tekniska beskrivningar, rumsbeskrivningar och andra projekthandlingar kan ge mer konkreta ledtrådar. I skolexemplet kan akustikbehovet framgå av krav på rummens funktion eller ytskikt. Därifrån går det att undersöka om era lösningar är relevanta.
Läs vidare om hur tekniska krav kan visa produktbehov även när produktnamnet saknas.
Ta reda på vem som gör inköpet – och när
Den upphandlande kommunen är inte automatiskt er kund. Beroende på upplägg kan inköpet hamna hos byggentreprenören, en underentreprenör eller någon annan i projektorganisationen. Kontrollera vem som ansvarar för er del av leveransen innan ni börjar bearbeta projektet.
Tidpunkten spelar också roll. Före sista anbudsdag kan en entreprenör behöva prisunderlag till sin kalkyl. Efter en tilldelning kan fokus vara inköp och leveransplanering, men vissa val kan redan vara gjorda. Fråga därför hur långt arbetet har kommit och vilket utrymme som finns.
Gör varje projekt till ett konkret nästa steg
En lång lista över byggprojekt blir snabbt ännu en uppgift för säljorganisationen. En användbar träff behöver innehålla ett skäl att agera: ett identifierat behov, en möjlig kund, en ansvarig säljare och en tidpunkt för uppföljning.
Anteckna vilket dokument som visar behovet, vad som behöver verifieras och vad ni vill fråga kunden. Följ sedan upp kvalificerade dialoger och offertförfrågningar, inte bara antalet projekt ni hittat. Tilldelningsbeslut och andra anbudslämnare kan också hjälpa er att identifiera företag att undersöka vidare.
Så hjälper ReBid materialleverantörer
ReBid identifierar offentliga byggupphandlingar och analyserar underlagen mot era produkter, tekniska krav och målmarknad. Det ger säljarna stöd för att förstå varför ett projekt kan vara intressant och vilka entreprenörer som kan vara relevanta att bearbeta.
En matchning är ett underlag för fortsatt granskning. Produktens lämplighet, inköpsansvar och affärens förutsättningar behöver fortfarande verifieras. Läs mer om ReBid för materialleverantörer.
Vanliga frågor om att hitta byggprojekt
Måste vi själva lämna offentliga anbud?
Nej. Ni kan använda informationen för att hitta entreprenader där era produkter behövs och sälja till den aktör som ansvarar för inköpet.
Är alla relevanta projekt upphandlingar av byggmaterial?
Nej. Ett materialbehov kan ingå i en större byggentreprenad och behöva identifieras i projektets underlag.
Innebär en träff att produkten kommer att köpas?
Nej. Den visar en möjlig affär som behöver kvalificeras genom kontroll av krav, inköpsläge och kundens behov.
Vilka byggprojekt passar era produkter?
Vi visar hur ReBid kan användas för att hitta relevanta projekt och ge säljarna ett bättre underlag för prospektering.
Boka en demo av ReBid