Sälja byggmaterial till entreprenörer: så blir ni relevanta redan under anbudstiden
En materialleverantör kan bidra till en byggentreprenad innan det står klart vem som får jobbet. Under anbudstiden kan entreprenörer behöva prisuppgifter, teknisk dokumentation och besked om leveransförutsättningar. För att bli relevant behöver ni hitta rätt behov, rätt person och rätt tidpunkt.
Att vänta på tilldelningen passar inte alla produkter. När en entreprenör har fått uppdraget kan vissa lösningar redan ingå i kalkylen och leverantörsdialogerna vara långt gångna. För andra produktområden återstår däremot en stor del av inköpsarbetet. Utgå från hur just era produkter brukar väljas.
Vad behöver kalkylatorn av er?
Under anbudsarbetet försöker entreprenören förstå sitt åtagande och ta fram ett underlag för pris och genomförande. En leverantör kan bli användbar genom att svara på en avgränsad fråga: vad kostar den här lösningen, vad ingår och vilka förutsättningar bygger priset på?
Det är en annan ingång än en bred presentation av sortimentet. Om ni säljer dörrpartier kan exempelvis dimensioner, dokumenterade egenskaper, beslagning, leveranstid och gränsen mellan produktleverans och montage behöva redas ut.
Hitta projekt där ni har ett konkret bidrag
Börja med att undersöka projektets handlingar. Finns ett behov ni kan möta? Vilka krav är relevanta för er produktkategori? Är omfattningen tillräckligt tydlig för att lämna ett användbart underlag?
Dokumentera vad ni har hittat och vad som fortfarande är oklart. En relevant produktkategori är början på en bedömning. Kontroll av den specifika lösningen kräver att hela kravbilden och produktdokumentationen läses tillsammans. Läs mer om att hitta produktbehov i tekniska krav.
Ta reda på vilka entreprenörer som kan vara aktuella
Att en offentlig upphandling är publicerad innebär inte att ni vet vilka företag som räknar på den. Använd era befintliga kundrelationer, kontakter i marknaden och kännedom om entreprenörer som arbetar med liknande uppdrag för att undersöka intresset.
Historiska tilldelningar och tidigare anbud kan ge uppslag till företag att kontakta. De bevisar däremot inte att företaget deltar i den aktuella upphandlingen. Fråga därför om projektet är aktuellt och vem som i så fall ansvarar för er del av kalkylen.
Vår artikel om tilldelningsbeslut i säljarbetet visar hur historisk projektinformation kan användas för fortsatt bearbetning.
Ställ en relevant första fråga
En bra ingång kan vara: ”Vi har sett att skolprojektet innehåller dörrpartier med de här egenskaperna. Är det ett projekt ni räknar på, och behöver ni prisunderlag för den delen?”
Om svaret är ja behöver ni få rätt dokument, kontaktperson och tidpunkt för återkoppling. Om svaret är nej kan det vara en anledning att avsluta den aktuella kontakten och fråga om liknande framtida behov. Målet är ett användbart samtal med rätt person.
Gör prisunderlaget lätt att använda
Ett pris utan tydlig omfattning kan skapa mer arbete än det sparar. Förbered ett underlag där kalkylatorn enkelt kan se vad som erbjuds och vilka frågor som återstår.
- Omfattning: Vilka produkter, mängder och eventuella tjänster ingår?
- Tekniskt underlag: Vilka egenskaper kan styrkas och vilka dokument följer med?
- Förutsättningar: Vilka handlingar, versioner och antaganden bygger underlaget på?
- Leverans: Vilka tider, transportvillkor och praktiska begränsningar behöver beaktas?
- Prisets giltighet: Hur länge gäller uppgifterna och vad behöver bekräftas inför en beställning?
Om något är oklart, markera det i stället för att låta kalkylatorn gissa. Bestäm också när ni ska följa upp och vem som tar hand om frågor.
Skilj mellan kalkylunderlag och en vunnen affär
En leverantörsoffert till en entreprenör innebär inte att entreprenören får det offentliga uppdraget eller att ni får en beställning. Projektet behöver följas vidare, och villkoren kan behöva bekräftas när inköpet blir aktuellt.
Registrera därför vem ni har hjälpt, vilket underlag som lämnats och nästa aktivitet. Då kan ni följa upp både den aktuella affären och relationen inför andra projekt. Se även vår guide om att prioritera kvalificerade byggleads.
Så kan ReBid ge säljarna en bättre ingång
ReBid analyserar offentliga byggupphandlingars underlag mot leverantörens produkter, tekniska krav och målmarknad. Det kan hjälpa er att upptäcka projekt med ett relevant behov och förbereda en mer konkret kunddialog.
Säljaren behöver sedan verifiera produktens lämplighet, undersöka vilka entreprenörer som är aktuella och komma överens om vad som ska levereras. Läs mer om ReBid för materialleverantörer.
Vanliga frågor om försäljning under anbudstiden
Kan vi kontakta en entreprenör före tilldelningen?
Ja, ni kan undersöka om företaget räknar på projektet och behöver ert underlag. Utgå från ett relevant behov och respektera om dialogen inte är aktuell.
Vet vi vilka som lämnar anbud när upphandlingen publiceras?
Nej. Att hitta projektet och att identifiera de entreprenörer som räknar på det är två olika arbetsuppgifter.
Är en lämnad materialoffert en säker order?
Nej. Följ projektets utveckling och skilj mellan kalkylunderlag, fortsatt inköpsdialog och bekräftad beställning.
Hitta ett konkret skäl att ta kontakt
Se hur ReBid kan hjälpa er upptäcka offentliga byggprojekt där era produkter kan vara relevanta redan under anbudstiden.
Boka en demo av ReBid